稍有闪失就被罚、被诉？商业银行理财销售合规手册不可不看
本文作者为资管研究部总经理 周毅钦(微信zhouyiqin666)。欢迎个人转发，谢绝媒体、公众号或网站未经授权转载。
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卷首语
近年来，金融消费纠纷逐渐增多，国家层面要求保护金融消费者、投资者的倾向性规定越来越明显。过去多年来商业银行代销公募基金、券商等产品出现基金净值下跌，进而客户投诉、仲裁、法律诉讼的情况层出不穷。
一直以来，商业银行的销售违规也是银行受到相关监管处罚的重灾区。因为”销售“是连接银行理财产品与投资者之间最为密切的环节，所以它的合规性对于保护投资者来说举足轻重。
本文由此梳理了银行理财销售环节的七大类监管处罚案例并详述了商业银行理财销售过程中容易掉入的销售文本、风险评估、销售行为误区，借以警醒各家商业银行的资管部门、个金部门、支行管理部门务必高度重视理财销售环节，提醒各位商业银行的理财客户经理务必仔细阅读，认真对照，看看自己有没有掉入雷区。
本文纲要
一、商业银行理财销售七大类监管处罚案例精选
二、商业银行理财销售的十大核心要求
三、商业银行理财销售文本误区和分析
四、商业银行理财销售风险评估误区和分析
五、商业银行理财销售行为误区和分析
六、未来商业银行销售诉讼重灾区：销售适当性
一、商业银行理财销售七大类监管处罚案例精选
（一）为非保本理财提供保本承诺1、根据银保监银罚决字〔2018〕14号，某全国股份制商业银行涉及违反《商业银行理财产品销售管理办法》（目前已失效）第十三条、第三十七条、第六十条，向客户做出“（三）为非保本理财产品提供保本承诺。”
《商业银行理财产品销售管理办法》
第十三条，理财产品宣传销售文本应当全面、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实，语言表述应当真实、准确和清晰，不得有下列情形：
(一)虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏；
(二)违规承诺收益或者承担损失；
(三)夸大或者片面宣传理财产品，违规使用安全、保证、承诺、保险、避险、有保障、高收益、无风险等与产品风险收益特性不匹配的表述；
(四)登载单位或者个人的推荐性文字；
(五)在未提供客观证据的情况下，使用“业绩优良”、“名列前茅”、“位居前列”、“最有价值”、“首只”、“最大”、“最好”、“最强”、“唯一”等夸大过往业绩的表述；
(六)其他易使客户忽视风险的情形。
第三十七条，商业银行从事理财产品销售活动，不得有下列情形：
（一）通过销售或购买理财产品方式调节监管指标，进行监管套利；
（二）将理财产品与其他产品进行捆绑销售；
（三）采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品；
（四）通过理财产品进行利益输送；
（五）挪用客户认购、申购、赎回资金；
（六）销售人员代替客户签署文件；
（七）中国银监会规定禁止的其他情形。
第六十条，商业银行应当建立健全符合本行情况的理财产品销售授权控制体系，加强对分支机构的管理，有效控制分支机构的销售风险。授权管理应当至少包括：
（一）明确规定分支机构的业务权限；
（二）制定统一的标准化销售服务规程，提高分支机构的销售服务质量；
（三）统一信息技术系统和平台，确保客户信息的有效管理和客户资金安全；
（四）建立清晰的报告路线，保持信息渠道畅通；
（五）加强对分支机构的监督管理，采取定期核对、现场核查、风险评估等方式有效控制分支机构的风险。
2、根据银保监银罚决字〔2018〕8号，某全国性股份制商业银行涉及违反《商业银行理财产品销售管理办法》（目前已失效）第十三条、第三十七条，向客户做出“（七）为非保本理财产品提供保本承诺。”
3、根据银保监银罚决字〔2018〕9号，某全国股份制商业银行涉及违反《商业银行理财产品销售管理办法》（目前已失效）第十三条，向客户做出“（四）为非保本理财产品提供保本承诺。”
连同其他处罚案由，三家全国性股份制商业银行共被罚人民币近8000万元。
根据银保监银罚决字〔2018〕10号，某全国股份制商业银行涉及违反《商业银行理财产品销售管理办法》（已失效）第十三条，向客户做出“（三）以修改理财合同文本或误导方式违规销售理财产品；”
连同其他处罚案由，该全国股份制商业银行被处没收违法所得100万元，罚款1020万元，合计1120万元。
1、根据京银监罚决字〔2017〕22号，某全国性股份制商业银行北京分行下辖航天桥支行涉及“涉案人员销售虚构理财产品以及北京分行内控管理严重违反审慎经营规则。”
该全国性股份制商业银行被处“合计2750万元罚款的行政处罚。“
对其中涉案一人给予取消终身的董事、高级管理人员任职资格，禁止终身从事银行业工作的行政处罚。
对其中涉案两人分别给予禁止终身从事银行业工作的行政处罚。
对其中涉案七人分别给予禁止1年内从事银行业工作的行政处罚。
对其中涉案两人分别给予警告并处50万元罚款的行政处罚。
对其中涉案一人给予取消5年的董事、高级管理人员任职资格的行政处罚。
2、根据新银监罚决字〔2018〕9号，某国有大行被处罚当事人李某涉及“在担任某某银行新疆分行原财富管理中心财富服务团队理财经理期间，存在私自销售非本行理财产品，代客户保管重要物品等行为。”
该被处罚当事人李某被处“禁止十年从事银行业工作。”
3、根据湘银监罚决字〔2018〕39号，某全国性股份制商业银行被处罚当事人梁某某涉及“在担任中信银行长沙芙蓉支行理财经理期间对违规推介未经本行准入的理财产品负直接责任。”
该被处罚当事人梁某某被处“警告”。
1、根据三银监罚决字〔2018〕10号、11号、12号，某国有大行灵宝市支行涉及“员工行为排查工作缺位、网点监控布设不到位、理财业务未按照规定实施“双录”、绩效考评指标设置不审慎、员工轮岗制度落实不到位等内控管理缺失的严重违规行为负有直接责任。”
该行灵宝市支行及被处罚当事人分别被处罚“罚款50万元”、“警告并处5万元罚款”“取消高级管理人员任职资格2年”。
2、根据锡银监罚决字〔2017〕8号、9号，某国有大行涉及“理财及代销产品“双录”违规”。
该行及被处罚当事人分别被处罚“罚款20万元”、“警告并罚款5万元”。
1、根据濮银监罚〔2015〕2号，某国有大行涉及违反了《中国银监会关于整治银行业金融机构不规范经营的通知》（银监发〔2012〕3号），“在向客户提供理财顾问服务过程中，未向签约客户提供实质性服务和能带来实质性收益及实质性效率的产品，违反“以质定价”规定。”
《中国银监会关于整治银行业金融机构不规范经营的通知》
加大现场访查力度。各家银行业金融机构从总部到分支机构都要层层成立督查组，立即组织开展对本系统的现场访查工作。各级监管部门也要调集专门力量，深入各级银行网点、客户和企业，核查问题，听取意见。访查的重点一是七类附加不合理贷款条件问题，即以贷转存、存贷挂钩、以贷收费、浮利分费、借贷搭售、一浮到顶、转嫁成本等问题。二是六类不合理收费问题，即没有公示而收费的；超出公示范围，实际收费与名录不相符的；实际收费与公示价格不一致的；没有提供实质性服务而收费的；分支机构未经总行授权擅自制定服务收费项目和标准的；银行对政府指导价（或政府定价）的服务收费不符合国家有关规定的。银监会将于近期派出18个督查组，赴全国各地指导督促现场访查工作。
该国有大行被处“对机构罚款人民币五十万元”。
2、根据黔西南银监罚﹝2015﹞7号、9号、10号，某国有大行三家支行涉及“违规收取交易资金托管手续费以及个人理财顾问业务手续费及佣金，作为该行副行长负有管理责任。”
该国有大行三名被处罚当事人被处“警告”。
3、根据曲银监罚〔2014〕8号，某国有大行涉及“未给客户提供实质性服务收取理财顾问费”。
该国有大行被处”罚款人民币10万元“。
4、根据榆银监罚字〔2007〕3号，某国有大行神木县支行涉及“向客户发放10年期商用房贷款一笔，金额30万元。收取该客户“理财顾问费”1800元，信贷档案中未见与客户签订相关理财协议”
该国有大行被处“没收违法所得1800元人民币，处以违法所得一倍（1800元）罚款”。
根据京银监发〔2011〕169号，某全国性股份制商业银行因违反《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（目前已失效）第六十二条规定和《商业银行个人理财业务风险管理指引》（目前已失效）第22条规定，涉及“在理财产品销售过程中，存在未按照规定进行客户评估的问题。”
《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（已失效）
第六十二条 商业银行开展个人理财业务有下列情形之一的，由银行业监督管理机构依据《中华人民共和国银行业监督管理法》的规定实施处罚：
（一）违反规定销售未经批准的理财计划或产品的；
（二）将一般储蓄存款产品作为理财计划销售并违反国家利率管理政策，进行变相高息揽储的；
（三）提供虚假的成本收益分析报告或风险收益预测数据的；
（四）未按规定进行风险揭示和信息披露的；
（五）未按规定进行客户评估的。
《商业银行个人理财业务风险管理指引》（已失效）
第二十二条 商业银行向客户提供财务规划、投资顾问、推介投资产品时，应首先调查了解客户的财务状况、投资经验、投资目的，以及对相关风险的认知和承受能力，评估客户是否适合购买所推介的产品，并将有关评估意见告知客户，双方签字。
该全国性股份制商业银行被处“罚款30万元”。
根据荆门银监罚[2015]2号，某国有大行荆门分行涉及“存在客户贷款利息收入列入对公理财顾问收入科目的违规行为。”
该国有大行被处“罚款人民币10万元”。
二、商业银行理财产品销售的十大核心要求
商业银行销售理财产品，应当加强投资者适当性管理，向投资者充分披露信息和揭示风险，不得宣传或承诺保本保收益，不得误导投资者购买与其风险承受能力不相匹配的理财产品。
商业银行理财产品宣传销售文本应当全面、如实、客观地反映理财产品的重要特性，充分披露理财产品类型、投资组合、估值方法、托管安排、风险和收费等重要信息，所使用的语言表述必须真实、准确和清晰。
商业银行发行理财产品，不得宣传理财产品预期收益率，在理财产品宣传销售文本中只能登载该理财产品或者本行同类理财产品的过往平均业绩和最好、最差业绩，并以醒目文字提醒投资者“理财产品过往业绩不代表其未来表现，不等于理财产品实际收益，投资须谨慎”。
商业银行应当采用科学合理的方法，根据理财产品的投资组合、同类产品过往业绩和风险水平等因素，对拟销售的理财产品进行风险评级。
理财产品风险评级结果应当以风险等级体现，由低到高至少包括一级至五级，并可以根据实际情况进一步细分。
商业银行应当对非机构投资者的风险承受能力进行评估，确定投资者风险承受能力等级，由低到高至少包括一级至五级，并可以根据实际情况进一步细分。
商业银行不得在风险承受能力评估过程中误导投资者或者代为操作，确保风险承受能力评估结果的真实性和有效性。
商业银行只能向投资者销售风险等级等于或低于其风险承受能力等级的理财产品，并在销售文件中明确提示产品适合销售的投资者范围，在销售系统中设置销售限制措施。
商业银行不得通过对理财产品进行拆分等方式，向风险承受能力等级低于理财产品风险等级的投资者销售理财产品。
其他资产管理产品投资于商业银行理财产品的，商业银行应当按照穿透原则，有效识别资产管理产品的最终投资者。
商业银行只能通过本行渠道（含营业网点和电子渠道）销售理财产品，或者通过其他商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构代理销售理财产品。
商业银行通过营业场所向非机构投资者销售理财产品的，应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定实施理财产品销售专区管理，并在销售专区内对每只理财产品销售过程进行录音录像。
商业银行应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定，妥善保存理财产品销售过程涉及的投资者风险承受能力评估、录音录像等相关资料。
商业银行应当依法履行投资者信息保密义务，建立投资者信息管理制度和保密制度，防范投资者信息被不当采集、使用、传输和泄露。商业银行与其他机构共享投资者信息的，应当在理财产品销售文本中予以明确，征得投资者书面授权或者同意，并要求其履行投资者信息保密义务。
商业银行应当建立理财产品销售授权管理体系，制定统一的标准化销售服务规程，建立清晰的报告路线，明确分支机构业务权限，并采取定期核对、现场核查、风险评估等方式加强对分支机构销售活动的管理。
三、商业银行理财销售的文本误区和分析
销售文本分为两类：
一是宣传材料，主要指为宣传推介理财产品向投资者分发或者发布，使投资者可以获得的书面、电子或其他介质的信息。
二是销售文件，包括：理财产品销售协议书、理财产品说明书、风险揭示书、投资者权益须知等；经投资者签字确认的销售文件，商业银行和投资者双方均应留存。
总行制作的宣传文本不够直接，支行自行制定一套宣传材料。
分析：违规。商业银行应当加强对理财产品宣传销售文本制作和发放的管理，宣传销售文本应当由商业银行总行统一管理和授权，分支机构未经总行授权不得擅自制作和分发宣传销售文本。
1.在销售文本上向客户宣传”承诺保本保收益“。
2.在销售文本上向客户宣传”产品相当安全，尽可放心购买”。
3.在没有任何比较数据的情况下，在销售文本上向客户宣传“我行的理财业绩在区域内名列前茅”。
4.销售诸如权益类等风险较高产品，在销售文本上向客户宣传”收益正向稳定，放心购买”。
5.在销售文本上请某著名经济学家、某行业领袖、某影视明星等做文字性推荐。
分析：违规。理财产品宣传销售文本应当全面、客观反映理财产品的重要特性和与产品有关的重要事实，语言表述应当真实、准确和清晰，不得有下列情形：
1. 虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏；
2. 违规承诺收益或者承担损失；
3. 夸大或者片面宣传理财产品，违规使用“安全”“保证”“承诺”“保险”“避险”“有保障”“高收益”“无风险”等与产品风险收益特性不匹配的表述；
4. 登载单位或者个人的推荐性文字；
5. 在未提供客观证据的情况下，使用“业绩优良”“名列前茅”“位居前列”“最有价值”“首只”“最大”“最好”“最强”“唯一”等夸大过往业绩的表述；
6. 其他易使投资者忽视风险的情形。
在销售文件上不载明或漏载明理财产品的相关重要信息，例如认购和赎回安排、估值原则、估值方法、份额认购、赎回价格的计算方式，拟投资市场和资产的风险评估。
分析：违规。从实际执行情况看，笔者发现其中”估值原则、估值方法、拟投资市场和资产的风险评估“三点仍然是部分商业银行在销售文件种较为欠缺的部分。
代投资者签署投资者风险承受能力评级结果，代投资者抄录风险确认语句、代客户签名确认。
分析：违规。应由投资者本人进行风险确认语句抄录，包括确认语句栏和签字栏，确认语句栏应当完整载明的风险确认语句“本人已经阅读风险揭示，愿意承担投资风险”，并在此语句下预留足够空间供投资者完整抄录和签名确认。
四、商业银行理财销售的风险评估误区和分析
分析：违规。风险评估模型至少应囊括九个方面，商业银行应当在投资者首次购买理财产品前在本行网点进行风险承受能力评估。风险承受能力评估依据至少应当包括投资者年龄、财务状况、投资经验、投资目的、收益预期、风险偏好、流动性要求、风险认识以及风险损失承受程度等。
风险评估模型直接和销售适当性有关，各家商业银行务必引起高度重视。现实中，因“销售适当性”承担赔偿责任的案例不在少数, 一旦商业银行被认定“销售适当性”存在过错, 仅以上海地区的司法实践为例, 从对投资损失负全责到和投资者三七开的情况都有。
案情简介：
2015年6月4日，袁某某（原告）使用通过某行个人网银购买了由某行（被告）托管及代销的三款理财产品，交易金额各100万元；
6月12日，袁某某通过建行个人网银购买了由某行托管及代销证券投资基金，交易金额为100万元。
上述理财产品中，两款理财产品属于混合型基金，风险等级为中高风险；其余两款理财产品属于股票指数型基金，风险等级为高风险，后投资发生损失。
原告主张其风险承受能力低，且一再告知被告其要求购买保本、低风险的理财产品，但被告没有正确评估及适当推介，更没有尽到对该四款产品的风险提示义务和产品说明义务，造成原告出现巨额损失，起诉要求被告承担赔偿责任。
法院观点：
投资者称某行张槎支行未给其做过风险承受能力评估，实际情况是某行张槎支行提供的网银上的风险承受能力评估记录证明某行先后给投资者做过5次投资风险评估，其中2015年2月27日的综合评估等级为进取型。
某行在为投资者做风险承受能力评估时仅是提供相应的问题及选项供其选择，至于投资者选择何种选项是某行无法控制的，投资者所选择的答案直接影响了风险评估结果的客观性和准确性，某行在此过程中已提示投资者应当如实提供相关信息及证明材料，并对所提供的信息和证明材料的真实性、准确性、完整性负责，即使袁某某的风险评估结果与其实际风险承受能力不符，也是其在做风险评估过程中不如实陈述相关信息所造成的，应由其自行承担相关不利后果。
投资者在购买案涉基金产品之前的最近一次测评结果显示其属于进取型投资者，其购买的案涉基金产品也是与其风险承受能力相匹配的。某行张槎支行的工作人员即使有推介行为，也是依照投资者的风险承受能力及财务状况向其推介了合适的产品。
分析：违规。商业银行对超过65岁的投资者进行风险承受能力评估时，应当充分考虑投资者年龄、相关投资经验等因素。
分析：违规。商业银行完成投资者风险承受能力评估后应当将风险承受能力评估结果告知投资者，由投资者签名确认后留存。
1.面对已超过一年未进行风险承受能力评估的投资者，商业银行未对其进行再次评估，仍然向其销售理财产品。
2.面对自身风险承受能力情况发生变化的投资者，商业银行未对其进行再次评估，仍然向其销售理财产品。
分析：违规。超过一年未进行风险承受能力评估或发生可能影响自身风险承受能力情况的投资者，再次购买理财产品时，应当在商业银行网点或其网上银行完成风险承受能力评估，评估结果应当由投资者签名确认；未进行评估的，商业银行不得再次向其销售理财产品。
商业银行应当在投资者风险承受能力评估书中明确提示，如投资者发生可能影响其自身风险承受能力的情形，再次购买理财产品时应当主动要求商业银行对其进行风险承受能力评估。
五、商业银行理财销售的行为误区和分析
理财飞单，银行理财经理违规以销售本行理财产品为名义，代销外部非准入产品。
分析：违规。理财飞单是近年来各地监管重拳出击之地，也是各家商业银行必须严加防范的重点领域。
2017年4月13日，某全国性股份制商业银行航天桥支行行长张某被公安机关带走，客户由此得知他们此前在该支行购买的保本保息理财产品，系张某等人伪造。
4月14日，闻讯而来的100多名投资者到某某银行北京分行、总行了解情况后，被告知张某因涉嫌卖虚假理财产品，已经涉案在押。
4月27日，某某银行副行长代表某某银行介绍了该行北京航天桥支行案件最新进展：涉案金额约16.5亿元，涉及客户约150余人；除张某外，另有个别支行员工正在接受调查。
9月29日，中国银监会审慎规制局局长肖远企表示，某某银行北京航天桥支行虚假理财案的查处工作基本已结束。
11月30日，北京银监局正式披露，某某银行北京分行下辖航天桥支行销售虚构理财产品等；责令某某银行北京分行改正，并给予2750万元罚款。其中三名涉案人被给予终身禁止从事银行业工作的行政处罚。
分析：违规。商业银行通过营业场所向非机构投资者销售理财产品的，应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定实施理财产品销售专区管理，并在销售专区内对每只理财产品销售过程进行录音录像。
商业银行应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定，妥善保存理财产品销售过程涉及的投资者风险承受能力评估、录音录像等相关资料。
银行业金融机构应将录音录像资料至少保留到产品终止日起6个月后或合同关系解除日起6个月后，发生纠纷的要保留到纠纷最终解决后。 银行业金融机构代销其他非银行业金融机构的产品时，国务院金融监督管理机构对录音录像资料保存期限另有规定的，从其规定。
某投资者于2014年在宁波地区购买某某外资银行理财产品，当初该银行销售经理是这样介绍的：这个产品的最高收益率只有8%，最大风险是本金损失10%，但是出现该风险的条件是4支大盘港股必须有3只同时下跌40%且后期没有任何1支股票涨回到原价的60%。从这些触发条件来看，出现亏损10%本金的概念太低了，银行人员解释说除非出现08年的股灾，否则是没有风险的。
该银行理财产品说明书过于专业，都是框架式名称术语解释，没有行业内部人士解释看不懂。投资前曾经向银行人员索取产品说明书想带回家请朋友参考，银行人员的答复是本产品说明书是银行内部资料，为避免同业竞争客户在购买产品前是不可以拿走的。
在这种情况下该投资者仅凭借对外资银行的信任去投资该产品。后某某银行该款产品问题大量暴露，去银行寻求答案时却发现条款解释跟当初银行销售人员讲述得完全不一样，出现本金损失10%风险的触发条件是4支大盘港股只要有任何1支下跌过40%且后期在指定的4个观察日当天股价没有涨回到原价的98%或96%或94%或92%。
搞客户活动，通过送客户小礼品营销客户来买理财产品。
分析：违规。不得将存款作为理财产品销售，将理财产品作为存款销售，将理财产品与存款进行强制性搭配销售，将理财产品与其他产品进行捆绑销售；采取抽奖、回扣或者赠送实物等方式销售理财产品；销售人员代替投资者签署文件；挪用投资者资金。
理财客户经理在微信朋友圈宣传本行的某一款理财产品。
分析：商业银行不得通过电视、电台、互联网等渠道对具体理财产品进行宣传，本行渠道（含营业网点和电子渠道）除外。理财新规销售要求针对的是商业银行，未提及商业银行的相关理财营销人员，但笔者不建议销售经理在非本行渠道（营业网点和电子渠道）宣传具体理财产品。变通做法是一可以转发本行电子渠道的相关宣传，二可以宣传本行的理财产品整体品牌。
打电话向客户介绍理财产品，客户表示没兴趣，希望不要再打来，但客户主管不放弃，两日后再安排对其进行电话营销。
分析：违规。商业银行通过电话、传真、短信、邮件等方式开展理财产品宣传时，如投资者明确表示不同意，商业银行不得再通过此种方式向投资者宣传理财产品。
2014年12月28日，一例客户诉银行发送商业短信骚扰的案件宣判，某某银行955XX平台因为频发商业信息构成侵权，浦东法院判决某某银行赔礼道歉。
据了解，这不仅是上海首例针对银行的发送骚扰短信的胜诉案例，还有可能是全国首例，案件缘起是2011年6月，原告刘先生在办理了某某银行的卡以后，不断收到某某银行通过“955XX”平台向其发送的与其银行卡并没有直接关系的商业促销短信。在多次联系某某银行要求停止发送此类短信未果的情况下，刘先生将某某银行诉至浦东法院。
在这起案件中，双方争论的焦点主要在某某银行发送信息的性质上。刘先生认为，955XX作为这个专用服务短号码，信息发送应围绕银行卡内资金变化等重要信息，而某某银行则认为刘先生在申请银行卡时，已经同意了《领用合约》中“持卡人同意发卡机构可以通过短信或电子邮件方式向其发送与信用卡有关的信息”的条约，而银行所发送的商业短信均为“与银行卡有关的信息”，所以银行认为不属于垃圾短信。
经法院审理，认定《领用合约》中的信息范围应指狭义的身份确认、余额变动、消费提醒、转款到账等金融信息，并且，某某银行并没有经许可利用其所掌握的手机号码向持卡人发送商业性短信的行为，已经侵犯了原告个人信息受保护的权利，某某银行应以书面形式向原告刘先生赔礼道歉，并承担相关公诉的费用。
因为人手有限，安排外部人员、实习大学生进行电话营销。
分析：违规。商业银行通过本行电话银行销售理财产品时，应当遵守本附件关于非机构投资者风险承受能力评估的相关规定；销售人员应当是具有理财从业资格的银行人员，销售过程应当使用统一的规范用语，妥善保管投资者信息，履行相应的保密义务。
产品为4级或5级产品，客户经理电话营销后，直接让客户在线上进行购买。
分析：违规。商业银行销售风险评级为四级以上理财产品时，除非与投资者书面约定，否则应当在商业银行网点进行。
客户在网点购买超大额理财产品，客户经理直接帮客户完成购买。
分析：违规。对于单笔投资金额较大的投资者，商业银行应当在完成销售前将销售文件至少报经商业银行分支机构销售部门负责人审核或其授权的业务主管人员审核；
单笔金额标准和审核权限，由商业银行根据理财产品特性和本行风险管理要求制定。
客户上午购买了私募理财产品，下午提出要撤回购买。
分析：商业银行应当在私募理财产品的销售文件中约定不少于二十四小时的投资冷静期，并载明投资者在投资冷静期内的权利。在投资冷静期内，如果投资者改变决定，商业银行应当遵从投资者意愿，解除已签订的销售文件，并及时退还投资者的全部投资款项。投资冷静期自销售文件签字确认后起算。
老客户代配偶或子女购买理财产品，理财营销人员碍于情面，为其进行相关操作。
分析：违规。销售人员在为投资者办理购买理财产品手续前，应当遵守本附件规定，特别注意以下事项：
1. 有效识别投资者身份；
2. 向投资者介绍理财产品销售业务流程、收费标准及方式等；
3. 了解投资者风险承受能力评估情况、投资期限和流动性要求；
4. 提醒投资者阅读销售文件，特别是风险揭示书和投资者权益须知；
5. 确认投资者抄录了风险确认语句。
2011年9月28日，客户王某以购买理财产品非本人办理，银行柜员操作违规为由，要求银行赔偿其投资损失1.2万元，并提出前几年购买的基金，也同样存在由他人购买出现亏损的情况，要求银行一同赔偿。由于双方协商未果，王某遂于9月30日将该行起诉至法院。
经核查，客户丁某与其丈夫王某于2006年在该行开立了户名为王某的理财金账户，其后，客户丁某多次到网点办理个人业务，并告知其丈夫王某一直在外地工作，家里的存款账户都由丁某管理，遂从2007年到2010年客户丁某一直用其丈夫账户在柜面进行基金代购代赎。柜员对客户身份没有提出异议，负责人徐某多次发现问题也没有制止。2011年4月客户丁某以丈夫王某名义到该网点另一柜员处购买了私募理财10万元，柜员知道该客户是网点的老客户，因而在购买时没有查询业务交易账户是否属于本人就办理了业务。9月底由于产品出现亏损，客户遂出现了上述维权行为。
经核查，从2006年至2011年的5年中，王某账户中所有的基金申赎及理财产品购买一直由其配偶丁某代为办理。该行负责人明知柜员行为违规却视而不见，上级行内部检查指导不到位，也未能及时发现和纠正。
因该行在销售理财产品过程中，存在违规行为，经法院调解，该行同意给予客户适当的赔偿。
六、未来商业银行销售诉讼重灾区：销售适当性
近年来，金融消费纠纷逐渐增多，国家层面要求保护金融消费者、投资者的倾向性规定越来越明显。适当性义务是金融市场上保护投资者、消费者的重要规定。
从商业银行的角度而言，过去商业银行理财以刚兑居多，现阶段虽已打破刚兑，但银行理财产品整体表现稳健，短期内不大会出现大面积不保本的情况。
但商业银行切不可掉以轻心，过去多年来商业银行代销公募基金、券商等产品出现基金净值下跌，进而客户投诉、仲裁、法律诉讼的情况层出不穷。
可能有的商业银行倍感冤枉，管理人产品没有管好，但投资者就是揪着销售机构不放。但商业银行有没有想过：打铁还需自身硬！自己在销售适当性上有没有做好呢？
在未来，商业银行还将代销银行理财子公司的产品。在资管行业持续打破刚兑的大背景下，这种纠纷情况发生的频率预计更甚。为此，笔者整理了关于销售适当性的相关文件和诉讼案例供各家商业银行参考。
1、央行体系
《中国人民银行金融消费权益保护实施办法》第11条：
金融机构应当根据金融产品和服务的特性评估其对金融消费者的适合度，合理划分金融产品和服务风险等级以及金融消费者风险承受等级，将合适的金融产品和服务提供给适当的金融消费者。金融机构不得向低风险承受等级的金融消费者推荐高风险金融产品。
2、银保监体系
《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》第6条：
金融机构发行和销售资产管理产品，应当坚持“了解产品”和“了解客户”的经营理念，加强投资者适当性管理，向投资者销售与其风险识别能力和风险承担能力相适应的资产管理产品。禁止欺诈或者误导投资者购买与其风险承担能力不匹配的资产管理产品。金融机构不得通过拆分资产管理产品的方式，向风险识别能力和风险承担能力低于产品风险等级的投资者销售资产管理产品。
金融机构应当加强投资者教育，不断提高投资者的金融知识水平和风险意识，向投资者传递“卖者尽责、买者自负”的理念，打破刚性兑付。
《商业银行理财业务监督管理办法》第26条、29条：
第二十六条 商业银行销售理财产品，应当加强投资者适当性管理，向投资者充分披露信息和揭示风险，不得宣传或承诺保本保收益，不得误导投资者购买与其风险承受能力不相匹配的理财产品。
第二十九条 商业银行只能向投资者销售风险等级等于或低于其风险承受能力等级的理财产品，并在销售文件中明确提示产品适合销售的投资者范围，在销售系统中设置销售限制措施。
《商业银行理财子公司管理办法》第27条：
银行理财子公司销售理财产品的，应当在非机构投资者首次购买理财产品前通过本公司渠道（含营业场所和电子渠道）进行风险承受能力评估；通过营业场所向非机构投资者销售理财产品的，应当按照国务院银行业监督管理机构的相关规定实施理财产品销售专区管理，在销售专区内对每只理财产品销售过程进行录音录像。银行理财子公司不得通过电视、电台、互联网等渠道对私募理财产品进行公开宣传。
银行理财子公司可以通过商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构，或者国务院银行业监督管理机构认可的其他机构代理销售理财产品。代理销售银行理财子公司理财产品的机构应当遵守国务院银行业监督管理机构关于代理销售业务的相关规定。
《商业银行个人理财业务管理暂行办法》（目前已失效）第37条：
商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品由客户自主选择，并应向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。
《中国银监会关于规范商业银行代理销售业务的通知》第1条第3款：
商业银行开展代销业务，应当加强投资者适当性管理，充分揭示代销产品风险，向客户销售与其风险承受能力相匹配的金融产品。
《关于印发银行业金融机构销售专区录音录像管理暂行规定的通知》第20条：
银行业金融机构应制定销售业务操作流程，注重消费者体验，设计统一的服务话术标准，话术中至少应包括产品类型、发行机构、风险等级、收益类型、产品匹配度等内容，真实、全面反映产品的性质和特征，不得误导消费者购买与其风险承受能力不相匹配的产品。
证监会体系下：
《证券投资基金法》第99条：
基金销售机构应当向投资人充分揭示投资风险，并根据投资人的风险承担能力销售不同风险等级的基金产品。
《证券公司监督管理条例》第29条：
证券公司从事证券资产管理业务、融资融券业务，销售证券类金融产品，应当按照规定程序，了解客户的身份、财产与收入状况、证券投资经验和风险偏好，并以书面和电子方式予以记载、保存。证券公司应当根据所了解的客户情况推介适当的产品或者服务。
《证券期货经营机构私募资产管理业务管理办法》第28条：
证券期货经营机构和代理推广机构在募集资产管理计划过程中，应当按照中国证监会的规定，严格履行适当性管理义务，充分了解投资者，对投资者进行分类，对资产管理计划进行风险评级，遵循风险匹配原则，向投资者推荐适当的产品，禁止误导投资者购买与其风险承受能力不相符合的产品，禁止向风险识别能力和风险承受能力低于产品风险等级的投资者推广资产管理计划。
《证券期货投资者适当性管理办法》第3条：
向投资者销售证券期货产品或者提供证券期货服务的机构应当遵守法律、行政法规、本办法及其他有关规定，在销售产品或者提供服务的过程中，勤勉尽责，审慎履职，全面了解投资者情况，深入调查分析产品或者服务信息，科学有效评估，充分揭示风险，基于投资者的不同风险承受能力以及产品或者服务的不同风险等级等因素，提出明确的适当性匹配意见，确保将适当的产品或者服务销售或者提供给适合的投资者，并对失当行为承担法律责任。特别突出对于普通投资者的特别保护，向投资者提供有针对性的产品及差别化服务。
此类纠纷一般为，投资者在金融机构购买银行理财、基金、保险、信托等资管产品，遭受损失后，向法院起诉金融机构（代销机构居多）要求赔偿损失。按法院判决金融机构是否承担责任，主要可分为以下四类：
（一）判决代销机构不承担赔偿责任。
（二）判决代销机构赔偿部分本金损失。
（三）判决代销机构赔偿全部本金损失。
（四）判决代销机构赔偿全部本金及利息损失。
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由于销售适当性相关案例内容较长，本文不再详述，需要者可添加笔者微信（zhouyiqin666）。
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